Stimulentele creşterii în industria europeană de maşini-unelte (II). Globalizarea şi exportul

Masini-Unelte

de Asociatia Europeana a Industriilor Constructoare de Masini-unelte (Cecimo)

Stimulentele creşterii în industria europeană de maşini-unelte (II). Globalizarea şi exportul

Nivelul record al exporturilor CECIMO în anul 2012 accentuează, din nou, importanţa pieţelor internaţionale pentru creşterea afacerilor în sectorul european de maşini-unelte (MU). Deplasarea pieţelor de maşini-unelte din Europa spre Asia a devenit mai semnificativă în timp şi ca urmare a crizei economice. În timp ce criza datoriilor suverane ale UE a dus la stagnarea pieţelor europene şi la întârzierea ieşirii din criză, consumul provocat de industrializarea ţărilor asiatice a dus la o tendinţă de creştere pe parcursul ultimilor câţiva ani. Exporturile internaţionale vor fi sursa majoră de creştere pentru acest sector în viitorii ani. Producătorii sunt forţaţi să aibă în vedere alte pieţe în afara pieţelor tradiţionale din Europa, pentru a descoperi noi oportunităţi de afaceri.

Prognozele prezentate de către Oxford Economics referitoare la CECIMO arată că, în ciuda creşterii consumului real, cota actuală a Europei de 20% în consumul mondial se va restrânge la 15% în următorii cinci ani, în timp ce cota Asiei va creşte, în continuare, de la 67% la 72%. Piaţa mondială de maşini-unelte va continua să se extindă în următorii ani, ofe­rind noi oportunităţi producătorilor europeni de echipamente de producţie mo­derne. Aproximativ 90% din companiile reprezentate la Adunarea Generală a CECIMO recunosc faptul că pieţele internaţionale vor fi mai importante decât pieţele lor interne în următorii trei ani. Companiile de maşini-unelte trebuie să-şi crească prezenţa în Asia şi în ţările BRIC (Brazilia, Rusia, India, China), pentru a beneficia de potenţialul ridicat de creştere al acestor regiuni. Aceasta nu este deloc o sarcină uşoară. În primul rând, conducerile executive ale companiilor trebuie să concentreze inteligenţele şi informaţiile pentru a-i familiariza cu afacerile, cu reglementările, cu provocările financiare şi legale din aceste noi pieţe. Apoi, producătorii de maşini-unelte trebuie să-şi consolideze în mod corespunzător capacitatea managerială: să-şi raţionalizeze structura financiară, să angajeze personal experimentat în a se ocupa de provocările pieţei mondiale, să organizeze serviciile ante - şi post-vânzări, să instruiască şi să extindă corpul personalului de vânzări. În final, trebuie să dezvolte contacte bune cu distribuitorii şi be­neficiarii din aceste ţări şi să-şi adapteze producţia/produsele în conformitate cu condiţiile locale.

Deschiderea unor noi pieţe, cu alte cuvinte internaţionalizarea, necesită o strategie foarte bine gândită şi o foarte atentă planificare pentru a dirija compania în pregătirea problemelor sale legate de management, finanţe, organizare şi producţie. Firmele de vârf constructoare de maşini-unelte din Europa sfătuiesc companiile să ia în considerare trei factori de bază în perioada de dezvoltare a strategiei proprii de pătrundere pe piaţă.

 

  Luigi Galdabini

 

,,În firma mea lucrăm, în principal, cu pieţe de nişă. De aceea, ne concentrăm pe inovaţie şi pe dezvoltarea tehnologică pentru a satisface necesităţile beneficiarului. Avem ca scop construirea unui parteneriat cu o serie de beneficiari atent selecţionaţi din fiecare ţară. Pe baza comunicărilor cu aceşti beneficiari, care sunt lideri industriali în ţările proprii, suntem capabili să ne adaptăm produsele şi serviciile cerinţelor pieţei locale.’’ Dl. Luigi Galdabini, CESARE GALDABINI S.p.A. (exporturi şi globalizare)  

 

 

Obţineţi informaţii privitoare la piaţa ţintă

Primul pas important spre internaţionalizare este obţinerea cunoştinţelor necesare. Producătorii care exportă trebuie să se familiarizeze cu problemele legate de cultura, obiceiurile şi limba noilor lor pieţe ţintă. Studiile de piaţă, rapoartele şi statisticile puse la dispoziţie de către CECIMO şi de către membrii asociaţiilor naţionale sunt surse bune de informaţii, dar este, de asemenea, important de a avea contacte directe cu acţionarii din ţările proprii, precum asociaţiile comerciale, instituţiile de cercetare şi agenţii de vânzare.

Pentru o extindere de succes spre noi pieţe, producătorii trebuie să înţeleagă particularităţile acestor economii, cererea de maşini-unelte, ca şi sistemele legale, administrative şi bancare. Este esenţială dobândirea de cunoştinţe temeinice privind modalităţile în care se efectuează vânzările şi distribuţia. Companiile europene care au experienţă pe pieţe din afara Europei remarcă mari diferenţe dintre modalităţile locale de conducere a afacerilor de la o ţară la alta. În anumite ţări, s-ar putea să fie uşor să se facă afaceri prin agenţi, pe când, pentru a avea succes pe alte pieţe, producătorii trebuie să  integreze cultura acelei ţări în cultura propriei lor companii. Sunt companii care încearcă să dobândească această integrare, prin a-şi avea proprii angajaţi care lucrează în domeniu în ţările ţintă şi care îşi împărtăşesc experienţa cu restul personalului. Alte companii angajează personal/agenţi locali şi îi găzduiesc în propriile lor sedii, pentru a putea face schimb de informaţii cu personalul aflat la sediul central.

De aceea, producătorii ţin la a avea un contact local foarte bun (agent/dealer) pentru a-i ajuta să înţeleagă ţara, ca şi modul de funcţionare a pieţelor beneficiarilor. Dacă se accesează canale greşite, s-ar putea ca producătorul să nu fie capabil să vândă nici măcar un produs, chiar în cazul celor mai competitive preţuri şi a livrării unor bunuri de un nivel tehnic excelent.

 

Dezvoltaţi parteneriate cu beneficiari aleşi cu grijă  

Companiile europene fiind, în marea lor majoritate, fabricanţi de produse de nişă, au nevoie să-şi capitalizeze foarte solid punctele de vânzare: să aibă posibilitatea de a furniza beneficiarului capabilităţi şi capacităţi la cerere.

De aceea, producătorii trebuie să fie în strânsă vecinătate cu beneficiarii lor, pentru a le înţelege problemele specifice, pentru ca maşinile să ofere soluţii personalizate conform necesităţilor beneficiarului şi particularităţilor pieţei locale.

Discuţii directe cu agenţii şi distribuitorii şi anume cu persoanele care se deplasează la faţa locului pot să ofere un ajutor constructorilor de maşini-unelte pentru ca aceştia să poată percepe necesităţile beneficiarilor.

În calitate de furnizori de produse de nişă, constructorii europeni de maşini-unelte se concentrează, în principal, pe inovaţii şi dezvoltări tehnologice, care reprezintă o potenţă esenţială, care le permite să satisfacă necesităţile specifice ale beneficiarilor. În anumite cazuri, firmele producătoare de maşini-unelte dezvoltă parteneriate cu beneficiari atent selectaţi, ele concentrându-se pe necesităţile acestora şi dezvoltă maşini-unelte şi servicii personalizate pentru câţiva beneficiari identificaţi în fiecare ţară. Companiile constructoare de maşini-unelte ţintesc spre liderii din sectoare, care sunt puţini ca număr, dar mari ca dimensiuni, astfel încât, prin dialog, ele dobândesc o remarcabilă percepere a pieţelor ţintă.

 

Pregătiţi „forţele” de marketing şi de vânzări pentru a satisface mai bine necesităţile locale

Companiile constructoare de maşini-unelte trebuie să-şi canalizeze capacitatea managerială şi organizaţională pentru a face faţă provocărilor ridicate de către noile pieţe. Un aspect foarte important al procesului îl reprezintă pregătirea mâinii de lucru care va acţiona pe plan internaţional. Muncitorii trebuie să dobândească cunoştinţe în anumite domenii (de exemplu structura noilor pieţe, cultura locală de afaceri, sistemul financiar etc) şi să dezvolte anumite abilităţi (de exemplu limbi străine, marke­ting, comunicare, interconectare). Companiile trebuie să ofere instruire conducătorilor din domeniul vânzări şi marketing, pentru a-i pregăti pentru provocările globalizării. Deoarece marketingul este o activitate esenţială, care ajută companiile să penetreze noi pieţe, forţele alocate vânzărilor trebuie să fie foarte bine informate şi pregătite, pentru a prezenta eficient produsele companiei pe noua piaţă.

Oamenii pot oferi companiei informaţii importante referitoare la pieţele locale şi la beneficiari. Din nou, anumite companii constructoare de maşini-unelte aduc în firmă persoane de pe plan local care lucrează pentru ele pe piaţa ţintă, sau oameni din agenţiile lor la sediul central al companiei din Europa. Petrecând un anumit timp în companie, aceste persoane se acomodează cu problemele de cultură şi de filosofie ale companiei, în timp ce ei fac un transfer de cunoştinţe şi de experienţă către angajaţii companiei. Aceste persoane vor fi implicate, în principal, în activităţile de service şi de vânzări, atunci când se reîntorc la locul de desfăşurare a activităţii.

Unele companii europene angajează ingineri din Asia pentru a lucra în fabricile din Europa pe întreaga perioadă de desfăşurare a proiectului. Companiile afirmă că angajarea persoanelor din noile pieţe le ajută să-şi adapteze mai bine produsele specificului beneficiarilor.

 

GOING GLOBAL*

Mai jos este o listă de sfaturi din partea producătorilor principali de maşini-unelte din Europa pentru companiile care doresc să activeze pe plan internaţional:

  • Fiţi prezenţi la târgurile comerciale internaţionale, ca de exemplu EMO, pentru a întâlni beneficiari din pieţele în dezvoltare;
  • Concentraţi-vă pe o anumită zonă geografică sau pe o anumită zonă în care aţi avea un potenţial de creştere mare, în special pe marile pieţe;
  • Dobândiţi informaţii veridice despre piaţa pe care vreţi s-o abordaţi: limbă, cultură, economie, cererea de maşini unelte, riscurile privind afacerile, sistemul financiar-bancar, mediul de reglementări, administraţie;
  • Înţelegeţi principiile de funcţionare a pieţei, în special reţelele de distribuţie şi de vânzări. Ele prezintă diferenţe semnificative între ţări;
  • Învăţaţi să vă interconectaţi la nivel mondial;
  • Desfăşurarea activităţii pe plan internaţional diferă de activitatea pe plan local. Dacă sunteţi un IMM, investiţi în construirea de capacităţi manageriale, de vânzare, de marketing şi de servicii;
  • Stabiliţi contacte strânse şi parteneriate cu beneficiarii, pentru a afla necesităţile pieţei locale;
  • Adaptaţi-vă produsele cerinţelor noilor pieţe. Construiţi  o organizare puternică a activităţii de service (servicii ante- şi post-vânzare);
  • Pregătiţi-vă personalul în cadrul companiei pentru activitatea de export. Investiţi în instruirea mâinii de lucru înainte de a vă lansa pe o nouă piaţă;
  • Practicaţi activităţi de comunicare şi de promovare pentru a vă mări vizibilitatea. Treceţi de la utilizarea materialelor promoţionale pe bază de hârtie la cele bazate pe reţele de comunicare;
  • Atunci când vă aflaţi pe o nouă piaţă, înţelegeţi care vă sunt punctele tari pentru a profita din plin de ele;
  • Monitorizaţi activităţile competitorilor dumneavoastră şi evaluaţi rezultatele pe care aceştia le obţin.

*activitate care înseamnă producţia într-o anumită zonă a lumii şi vânzarea într-o altă zonă

CECIMO este Asociaţia Europeană care reprezintă interesele comune ale industriei de maşini-unelte, la nivel global şi la nivelul UE. Asociaţia reuneşte 15 Asociaţii Naţionale ale producătorilor de maşini-unelte, care reprezintă aproximativ 1500 companii industriale din Europa*, peste 80% fiind IMM-uri. CECIMO acoperă mai mult de 97% din totalul producţiei de maşini-unelte în Europa şi mai mult de o treime din întreaga lume. CECIMO îşi asumă un rol cheie în determinarea orientării strategice a industriei europene de maşini-unelte şi promovează dezvoltarea sectorului în domeniile: economie, tehnologie şi ştiinţă.               

*Europa: EU + EFTA + Turcia.



Accept cookie

www.ttonline.ro utilizează fişiere de tip cookie pentru a personaliza și îmbunătăți experiența ta pe Website-ul nostru.

Te informăm că ne-am actualizat politicile pentru a integra în acestea și în activitatea curentă a www.ttonline.ro cele mai recente modificări propuse de Regulamentul (UE) 2016/679 privind protecția persoanelor fizice în ceea ce privește prelucrarea datelor cu caracter personal și privind libera
circulație a acestor date. Înainte de a continua navigarea pe Website-ul nostru, te rugăm să aloci timpul necesar pentru a citi și înțelege conținutul Politicii de Cookie.

Prin continuarea navigării pe Website-ul nostru confirmi acceptarea utilizării fişierelor de tip cookie conform Politicii de Cookie. Îți mulțumim pentru acest accept și nu uita totuși că poți modifica în orice moment setările acestor fişiere cookie urmând instrucțiunile din Politica de Cookie.

Da, sunt de acord